Pague Menos mira em cuidados contínuos e acerta outro bom balanço no 1ºtri

A Pague Menos (PGMN3) renovou neste trimestre ganhos nas principais linhas do seu balanço. A única queda foi na margem bruta, comprimida pela estratégia de crescimento nas vendas de medicamentos com prescrição, enquanto receita, lucro líquido e margem EBITDA passaram por crescimentos robustos.

Nos primeiros três meses de 2025, a empresa anotou um lucro líquido de R$ 13 milhões, revertendo prejuízo de R$ 23 milhões no mesmo período de 2024. Na linha de receita, o crescimento foi de 17,1%, quando comparado ao ano passado, para R$ 3,62 bilhões.

“Nossa pergunta no ano passado era se daria para manter um nível de crescimento acima de 15%, pelo menos, apesar do pobre ambiente externo”, diz o CEO da Pague Menos, Jonas Marques, ao InfoMoney. A estratégia foi baseada em clientes de cuidados contínuos e passou por investimentos em pessoas, execução, força comercial e marketing.

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Os clientes de cuidados contínuos consomem mais medicamentos, especialmente aqueles que precisam de prescrição médica. A participação dos medicamentos de marca cresceu 2,3% em relação ao mesmo trimestre do ano passado, para 41,6%.

“Crescer dois pontos em uma categoria que já representa 40% das vendas totais da companhia é bastante coisa. Significa que a pessoa com uma demanda crônica está indo mais vezes em nossa loja, sendo bem atendida, encontrando o sortimento que busca”, conta o CFO da Pague Menos, Luiz Novaes, ao InfoMoney. “Isso carrega o crescimento de todas as demais categorias da companhia.”

Ele atribui à melhoria nas vendas de medicamentos para clientes de cuidados contínuos os ganhos em linhas como margem EBITDA, que cresceu 1% na comparação ano a ano, para 4,1%. Também foi ela a responsável por pressionar a margem bruta da companhia, que retraiu 0,5% no trimestre quando comparado com o mesmo período de 2024, já que os medicamentos da categoria costumam ter margens menores.

Assim como no último trimestre de 2024, a Pague Menos ganhou market share em todas regiões do Brasil, com destaque para Nordeste, onde ganhou 0,8% de mercado e Centro-Oeste, onde cresceu 0,4%.

Canal digital renovado

As vendas pelo canal digital aumentaram 4,2% ao ano no primeiro trimestre de 2025 e 53,6% contra o trimestre anterior. Com R$ 639 milhões em vendas, o canal representa 17,6% do total de vendas.

Desde o início do último ano, a empresa percebeu que seu app tinha problemas relacionados a prazo de entrega, autorização de descontos e demora no carregamento de pesquisas. A empresa alocou um orçamento para melhorias no aplicativo e dedicou uma equipe para resolver os problemas.

“Ainda há um gap para fechar se comparamos com alguns benchmarks. O que estamos fazendo é fechar a boca do jacaré”, diz Marques. “Estamos acelerando o que dá para acelerar da nossa estratégia de omnicanalidade”, conta.

Alavancagem

Desde a sua chegada à Pague Menos em janeiro de 2024, Marques tomou a redução da alavancagem como uma de suas prioridades. Considerando as antecipações de recebíveis, o endividamento da companhia é de 2,77x o EBITDA dos últimos 12 meses, redução de 1,09x na comparação com o primeiro trimestre de 2024.

Embora não forneça guidance, a empresa pretende continuar reduzindo o indicador e confia em um número mais enxuto de abertura de novas lojas na comparação com o mercado, de algo próximo a 50%. “Não precisa abrir muito mais para crescer o que já estamos crescendo”, diz.

É o caminho inclusive para enfrentar o aumento no custo de captação de dinheiro no Brasil. A Pague Menos trabalha com juros na casa dos 15% no Brasil até o final do ano e mesmo com a redução da desalavancagem ainda há pressão nas despesas financeiras.

No primeiro trimestre deste ano, a despesa financeira foi R$ 7 milhões maior do que no primeiro trimestre de 2024. Significa dizer quer os juros “levaram” esse valor do resultado operacional da companhia.

Hoje, a Pague Menos trabalha com um custo de captação equivalente a Selic +1,7%. A empresa tem aproveitado a desalavancagem para renegociar contratos e rolar sua dívida — o spread já chegou a ser de 2,1%. “Existem possibilidades de trazermos ele para 1,5% de spread de renovação de contratos”, conta Novaes.

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